首發(fā)：空手
原標題：汽車進入平權(quán)時代,，“王侯將相，寧有種乎,？”
從沒有哪個產(chǎn)品,，像汽車一樣激發(fā)了全民關(guān)注和討論熱情,。也少有哪個行業(yè)，像汽車一樣正在經(jīng)歷暴風驟雨,、天翻地覆的改變,。
新能源和智能化浪潮狂飆突進，全球汽車產(chǎn)品鏈發(fā)生根本性變革,，進而導致整個汽車競爭格局空前劇變,，有車企一鳴驚人,，也有車企一落千丈，更有甚者只能黯然離場,。
這一切的背后,，實質(zhì)上是消費者對汽車的認知和購車觀念的顛覆性轉(zhuǎn)變。
過去,，買車是一件非常簡單的事,。因為汽車行業(yè)長期由豪華、合資,、自主三方“勢力”構(gòu)成,。
預算10萬左右，就買長城,、長安,、吉利、比亞迪等自主品牌,；上到20萬,，則選擇大眾、豐田,、別克等,；超過30萬，BBA幾乎是標準答案,；預算再高則還有保時捷,、勞斯萊斯等等。
而現(xiàn)在,，購車前就要先問這幾個問題：
我們看到,，唯國別論已然過時，消費者毫不認為國產(chǎn)車就低人一等,。
唯血統(tǒng)論也已破產(chǎn),，豪華高端并不再只是BBA、保時捷等外資品牌的天下,。
唯資格論亦已消亡。不管是百年車企,，還是新晉勢力,，都在同一個市場上競技，消費者都一視同仁,。
想必大家都同意,，企業(yè)的長期競爭必須根植于用戶心智之中，營銷的根本目的是影響用戶觀念,。這在汽車業(yè)尤甚,，因為汽車與人們的消費觀、價值觀密切綁定,，代表用戶的個性形象和社會身份地位,。
在這樣的時代，車企如果還在沿循老一套的營銷方法,，忽視消費觀念的巨變,，忽視汽車品牌在社會輿論、文化層面的塑造,，其做法無異于緣木求魚,。
這篇文章，我們就來說說汽車業(yè)正在經(jīng)歷的觀念革新與應對之道,。
以前，消費者購車時最關(guān)注的賣點基本是外觀,、空間,、動力、配置,、節(jié)油等等,。
猶記十多年前，我剛剛開始服務(wù)汽車客戶時,，當時很多新車上市都喜歡打一個概念,，叫做“躍級”，意即提供比同級別,、同價位車型更大的空間,、更多的配置等。
這也是當時流行的造車理念,，車企有很重的工程師思維,，在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)總是力圖把功能配置堆得越多越好，務(wù)必要使自家車型全面超越競品,，他們認為這樣做產(chǎn)品才有競爭力,。
但這種思維，在今天出現(xiàn)了兩種變化——
猶記特斯拉剛問世時,，除了外觀時尚前衛(wèi),，最吸睛的就是車上那塊巨大的“Pad”，很多操作要在大屏上完成,；而打開前車蓋,，本應是發(fā)動機的位置，竟然是一個行李箱,。這些創(chuàng)新,，讓人頓感特斯拉與以往汽車品牌全然不同。
前沿的外觀設(shè)計和中控屏尺寸,，也就成了消費者最初對汽車科技感的感知,。而后，隨著更具科技競爭力的電池續(xù)航能力加入爭斗,，更多車企開始卷起了續(xù)航里程,。
如今，由于新勢力的崛起,，和華為,、小米等科技企業(yè)的入局，科技感又逐漸轉(zhuǎn)移到了智能車機,、輔助駕駛,，以及整車的未來格調(diào)感上。
數(shù)據(jù)來源：《2023年度微博汽車行業(yè)生態(tài)解析及熱點價值洞察》白皮書
故而當車企推出新車型時,，必須去思考哪些賣點可以增強消費者對科技的感知,。對于整體品牌而言，車企也要加強自身科技形象的塑造和相關(guān)信息輸出,，比如打造技術(shù)品牌,、科技節(jié)等。
從《2023年度微博汽車行業(yè)生態(tài)解析及熱點價值洞察》白皮書可以看出,，汽車行業(yè)對于科技標簽的爭奪已經(jīng)進入深水期,。
2023年，塑造科技標簽的車企相較于前一年多了23個,，增加了48%,，而且這些品牌中，7成是自主和新勢力,。對于合資車和豪華車來說,，這應該成為一種提醒了。
數(shù)據(jù)來源：《2023年度微博汽車行業(yè)生態(tài)解析及熱點價值洞察》白皮書
當科技成為汽車的核心驅(qū)動力,，這對于車企品牌的塑造和營銷也會產(chǎn)生極大影響,，他們需要強化科技標簽的打造，并持續(xù)綁定科技相關(guān)的熱點話題,，搶奪消費者注意力和認知,。
像今年4月問界新M5上市，#問界新M5讓泊車成為藝術(shù)#,、#問界新M5上演教科書式剎停#等都成為熱議話題,，各種聲音討論其遙控泊車、全向防碰撞技術(shù),，讓消費者感受到#現(xiàn)在的汽車主動安全技術(shù)有多強#,。
以往車企在開發(fā)車型時總是把各種能添加的配置和功能都放上,，但往往并不被大眾認可，既雞肋還增加了整車成本,。而當下,，企業(yè)在造車時則需要更多從使用場景和生活方式出發(fā)，關(guān)注用戶體驗,。
這點在理想這個品牌身上體現(xiàn)得很明顯,，其創(chuàng)始人李想曾創(chuàng)立過垂類門戶網(wǎng)站汽車之家，深諳用戶洞察的價值,，他們發(fā)現(xiàn)20萬元以上汽車購買群體中,，家庭用戶占比高達89%，由此確定主打家用場景的品牌戰(zhàn)略,。
再如五菱汽車,。數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，80%的中國用戶都擁有日均行駛里程不超30公里,，時速不超30公里/小時的出行需求,，在這一短途場景下，五菱發(fā)現(xiàn)消費者普遍面臨停車難,、用戶成本高,、不安全的痛點。
于是新一代“神車”五菱宏光MINI EV應運而生,，在場景中精準把握用戶需求,，以此實施成本控制、開發(fā)產(chǎn)品功能,。而這也正是五菱汽車“全場2C,，場景定義汽車”思想的體現(xiàn)。
根據(jù)社交平臺上熱點內(nèi)容的互動行為,，我們可以識別出通勤黨,、自駕黨、家用黨等不同類型的細分客群,。他們對于車型的關(guān)注點,，和熱點內(nèi)容的消費偏好亦各不同,。只有更好地關(guān)注用戶需求和場景，才能打造出來更好的汽車產(chǎn)品和品牌,。
和很多行業(yè)中的國貨品牌一樣，中國車企由于起步晚,、起點低,，其基本競爭戰(zhàn)略都是走性價比路線做大市場規(guī)模，然后向上突破（品牌升級和30萬+車型突破,，一直是各大車企的戰(zhàn)略課題）,。
外資品牌則壟斷了高端市場，獲取了超額利潤,，然后再通過投資下一代技術(shù)拉高品牌護城河,，二者涇渭分明。
一直到新的技術(shù)革新大潮到來,，這種品牌壁壘才被打破,。蔚小理、問界,、小米汽車等新勢力展現(xiàn)出了強勁競爭力,，開始在高端市場占據(jù)一席之地。目前,，問界M9今年已經(jīng)連續(xù)9周穩(wěn)居國內(nèi)市場50萬以上車型銷量第一的寶座,，不分能源形式，不分車身形式,。
高凈期用戶的消費觀念向來注重品牌,，且較為保守，在汽車購買行為上尤甚,。畢竟汽車,，可以作為身份外化的社交產(chǎn)品。
搞清楚這個問題，不僅對于高端車企,，事實上對于所有汽車品牌都受益匪淺,。
比亞迪在推出售價高達百萬的豪華品牌仰望時，用一個應急浮水的黑科技贏得消費者的一片贊嘆，不僅強化了科技感,，更讓用戶感受到更強的安全保障,。仰望U8車主挑戰(zhàn)湘江也成為社交平臺上的焦點話題。
同樣系出比亞迪的方程豹官網(wǎng)直接寫著一行大字：“安全是電動車最大的豪華”,。誠哉斯言,！
我以前在服務(wù)一些高端品牌時,，曾花費很大精力研究奢侈品的成功之道,，我的總結(jié)就是三層面：功能層面的稀缺和手工打磨，體驗層面的審美設(shè)計,，象征層面則使用品牌歷史和貴族血統(tǒng)凝結(jié)社會共識,，形成身份標簽。
這一公式對那些頂奢車企同樣適用,，比如保時捷,、法拉利、勞斯萊斯等,。但長期以來,，國產(chǎn)汽車并不具備這些要素，高端化因而舉步維艱,。
不過隨著汽車業(yè)向科技產(chǎn)品靠攏,，這套邏輯開始失效。比如隔壁的手機業(yè),，8848手機曾試圖通過稀有材質(zhì),、限量供應成就豪華品牌，但難以成功,。
奢侈品的高端是向過去看,，回溯歷史、血統(tǒng),、起源,、手工精神；而科技品的高端則是向未來看,，需要的是前沿科技感,，對未來的引領(lǐng)，以及人性化,、智能性的絲滑使用體驗,。今天不少車企的成功，正是如此,。
有汽車行業(yè)咨詢機構(gòu)對問界M9首批車主進行調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)推動其購買的原因TOP5分別為：智能駕駛、智能座艙、品牌,、安全,、舒適[1]。
從上面那份報告同樣可以看到,，高凈值用戶愈發(fā)注重汽車所帶來的獨特體驗及智能化科技相關(guān)的熱點內(nèi)容,。那么，汽車品牌要想突圍,，就要圍繞這些點去設(shè)計內(nèi)容和話題,。
包括BBA同樣需要重塑自己的品牌認知。今年4月奔馳發(fā)布純電大G,，就從尖端純電科技和越野底蘊兩個維度去產(chǎn)出了大量內(nèi)容,，比如#被大G電到了# #豪華純電SUV天花板來了#等，讓大眾重新感知奔馳的科技豪華屬性,，感知#在奔馳中超越奔馳#的品牌決心,。
再如當下很多車企競相打造技術(shù)品牌，彰顯自己的科技實力,。像吉利的CMA超級母體,、雷神動力、神盾電池等,，長安的藍鯨動力,、方舟架構(gòu)、原力電驅(qū)等,。我的同事曾統(tǒng)計：中國年銷量2000輛以上的汽車品牌有116個,，但是車企發(fā)布的技術(shù)品牌多達142個。
當汽車業(yè)逐步從工業(yè)產(chǎn)品融入更多科技屬性,，消費者對車企品牌的理解和定義發(fā)生了根本性的變化,。
往者不可諫，過去的品牌不一定會被今天的消費者所認同,，任何一家車企都要重新去思考如何重塑用戶認知,；來者猶可追，做好科技和體驗,，圍繞其打造產(chǎn)品及傳播內(nèi)容,，在未來市場上仍有大把機會。
今年以來，雖然很多人在說整體形勢不好,，消費者對于花錢這件事正變成越來越理性和保守,。拼多多正在成為許多人的購物第一選擇,，但另一方面，我們也可以看到像始祖鳥,、迪桑特等品牌的火爆,。
汽車業(yè)也是如此，乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示,，2023年1-10月,，30萬以上價格段新車銷量超過233萬輛，同比增長超過30%,。而30萬以下車型銷量同比增速則為0%,。也就是說，整體汽車銷量的增長,，主要是高端車型所貢獻,。
消費升級和消費降級其實是在同時發(fā)生。人們既看重實實在在的品質(zhì)和性價比,，講究一分價錢一分貨；又重視情緒價值,，愿意為自己的感受,、體驗和價值觀認同花大價錢買單。
比如小米SU7的防曬,、手機支架,、車上如何放雨傘等設(shè)計，作為汽車相關(guān)從業(yè)人員,，我特別感慨的一點是,，在以前這些可能會被認為沒有技術(shù)含量，但對于消費者而言,，它們卻是實實在在的產(chǎn)品價值,，而且還能讓人從中感受到小米為用戶著想的真誠。
問界M9的隱私聲盾設(shè)計也是如此,。在開啟這一功能后,，二排乘客的90%對話信息可避免被司機聽到，并能跟隨主駕頭部移動自適應屏蔽聲音,，充分保護乘客隱私,。這種細節(jié)的設(shè)計，不僅能讓用戶感受到科技感,，尤其是獲得了一種爽感,，感受到自己被重視，情緒價值拉滿,，進而對品牌產(chǎn)生認同,。
作為一名服務(wù)汽車客戶多年的廣告人，我深切地感受到汽車市場的格局和邊界已經(jīng)完全打破,，自主與外資的界限消失,，新能源汽車滲透率不斷提升，與燃油車激烈爭奪,，曾經(jīng)的王牌車型,、頭部車企日漸承壓，而新勢力們同樣打得頭破血流,。
但,，這并不是最壞的時代。汽車消費者的心智已經(jīng)變了,，我們有機會去重塑認知和市場格局,。汽車業(yè)的競爭背后，更是在社會文化,、輿論層面的觀念之戰(zhàn),、心智之戰(zhàn)。
在這種形勢上,，車企其實真的要做的就是兩件事,。
前段時間，以雷軍,、余承東,、魏建軍、周鴻祎等人為代表,，車圈掀起了打造創(chuàng)始人IP的風潮,，很多車企的高管們紛紛下場開通社媒賬號，為自家產(chǎn)品發(fā)聲站臺,。業(yè)內(nèi)很多營銷專家,、新媒體專家也在拼命強調(diào)打造創(chuàng)始人IP的重要性，并提供相應課程和服務(wù)等,。
在我看來,，車企高管是否親自下場不重要，而且把創(chuàng)始人IP等同于做網(wǎng)紅,、做自媒體其實非常危險,，甚至更容易招致公關(guān)危機（這句話值得重復三遍）。關(guān)鍵是,，品牌能否以一種平等的姿態(tài)與消費者對話,，聆聽用戶的聲音,，邀請大家參與進來。
去年8月,，寶駿云朵車型正式上市,。這款新車的厲害之處，在于它是網(wǎng)友和寶駿共同造出來的,。再如,，理想各系列產(chǎn)品線的負責人也都在網(wǎng)上與網(wǎng)友們頻繁互動，了解用戶需求和反饋,，由此來確定產(chǎn)品定位,。
對于車企來說，企業(yè)必須打造用戶型組織,，在打造產(chǎn)品的整個生命周期中引入用戶參與,，加強對用戶的接觸和互動，從中洞察用戶需求和心理變化,。不是坐在辦公室里看用戶調(diào)研報告,，而是要到一線去聆聽用戶。
觀念總是先于行為，汽車消費觀念的顛覆式變化,，意味著光靠企業(yè)規(guī)模大、品牌知名度高只是吃老本,。車企要的不是一朝一夕的廣告與媒介,，而是對于自身生態(tài)、社會語境的經(jīng)營,，做好長期內(nèi)容建設(shè),。
尤其是在市場高度同質(zhì)化的今天，車企需要更好地制造公共話題,、貼靠社會熱點,，確保自己始終活在用戶討論之中，活在社會文化和熱點氛圍之中,。很多時候,，一個熱搜一個話題，不僅能影響某款車型的銷量,，甚至可能波及企業(yè)的市值和生死,。
今天，我們津津樂道于中國汽車正在成為全球矚目的力量,，我們不僅在新能源市場上遙遙領(lǐng)先,，而且汽車出口成績亮眼,。君不見，最近兩年的上海車展,、北京車展,，一眾外資車企的高管們紛紛來到中國品牌的展臺觀摩學習，全球汽車業(yè)正在進入中國時間,。
但與此同時,，也不要忘記中國汽車市場正在陷入高度內(nèi)卷，產(chǎn)能倒掛,，同質(zhì)化嚴重,，價格戰(zhàn)愈演愈烈，各個細分市場到處都是一片混戰(zhàn),，很多車企有銷量但無利潤,，甚至陷入長期虧損的泥潭之中。
在這樣一個汽車平權(quán)時代,，誰將是新的“王侯將相”,？那么我會說——
參考資料
[1]36氪《銷冠易主,，傳統(tǒng)豪華車迎來洗牌時刻》
作者公眾號：空手（ID：firesteal13）
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