文章來源：MarketingMentor
兩會還沒結束,，一大波熱詞趕在路上——
“人工智能+”、
“未來產業(yè)”,、
“瞪羚企業(yè)”,、
“銀發(fā)經濟”,、
“經典產業(yè)”，
和客戶一起摸索,，這些到底是啥?。?
（學不過來,，根本學不過來）
真實世界真的變化這么快嗎,？
拿我所在的數字化領域來說，
最開始大家講“信息化”,，
后來又喊起“兩化融合”,，
接著工業(yè)互聯網火了一陣,，如今又來了個“新型工業(yè)化”。
這些所謂的大詞,，雖然在定義上各有嚴格區(qū)分,，但你仔細一看，不少參與討論的人都是老面孔,。
但是,，追趕這些新概念到底有沒有實際意義？
答案很堅定
——有,，而且非常有,！
世界是為了惡心我們,，創(chuàng)造“新詞”淘汰我們嗎？
還真不一定,，仔細琢磨琢磨,，新概念的出現是必然的。
每提出一個新概念,，大家都會一窩蜂的炒熱它，比如現在的人工智能,，曾經的新基建,、區(qū)塊鏈，公園炒股大爺和出租車司機都能和你聊兩句,。不過再熱的概念隨著應用的加深,，從稀缺變成了常規(guī)，它比過氣的明星貶值的還快,，就好像10年前提出“共享經濟”是一個無比火熱的詞,，現在再提門口大爺都懶得聊了。
對事物的定義總會變化,，需要用更加精準和更不同的定義去框定它,。要不菲利普·科特勒的《營銷管理》也不會一版一版的更新，現在已經出到第16版了,，里面的內容也在隨著時間推移在更迭,。
事務的本質和對外的營銷是兩碼事兒,。現代商業(yè)社會發(fā)展到現在,，在制作或者交付方面已經沒有斷崖式的區(qū)別，大家都是“攢活兒的”,，不過是每個環(huán)節(jié)細微的疊加,，最后體現出來整體的順暢,。
政府在推動產業(yè)發(fā)展的時候，也需要用更加簡介和創(chuàng)新的概念推廣它,，再延續(xù)舊的概念就好像“用前朝的劍斬本朝的官”,。企業(yè)更是需要標新立異，現在只要是個人都知道百度是搜索領域的老大,，怎么挑戰(zhàn)都沒人關心,，但是重新提到“AI搜索”一下就不一樣了，無限的想象空間,。
企業(yè)和政府為了把自己工作方向傳遞給公眾,，也要不斷地創(chuàng)造新的名詞，就像賈老板傳奇的“生態(tài)化反”,，現在也沒人知道啥意思,，但是就是聽上去很牛。
打個比喻,，我的老板是營銷領域的大拿，行業(yè)內外都認他這塊兒金字招牌,。
我終于熬到他要退休了,，跟了大拿這么多年，他的本事我也也學了個八九成,，公司和衣缽可算到我手里了,。
就在我準備大展宏圖的時候，所有人都總想拿我和他比較,，總覺得老宗師退休了后繼總是差點兒意思。
背后的指指點點當然讓我很不舒服,，
我覺得,，我要再立門戶，首創(chuàng)“數字營銷”概念,，
從此沒人再和我和他對比了,，
因為很簡單，沒有可對比性了,，
所以,，在各個領域內，也都是同樣的道理,。
當然,，這方面并不好細說，懂得就懂,，不懂也就有機會交流吧,。
仔細思考一下,，誰最不希望有新的概念出現？
毫無疑問,，一定是占有絕對主動權的一方,，就像老專家永遠不會認同新鮮事物，因為他們只熟悉固有領域,。有新,，就有變，機會需要隨時抓住,。
行業(yè)中的各種概念永遠在不停地變化,，連世界級的大廠們都在拼命的追逐，更何況我們,。
嘗試用科特勒的口吻概括一下：
“概念營銷”是企業(yè)通過系統性整合社會認知盈余,、政策導向勢能及資本流動偏好,，
將產品和服務錨定于具備公共關注度與價值共識的社會化概念，
借助符號資本運作構建市場認知坐標系,。
用普通話來說,，概念營銷就是用極致的濃縮，讓自家產品和服務和某一個“概念”牢固的綁定,，最好變成這個概念本身,。
椰汁只有椰樹；
說到ERP想到哪家企業(yè),？
說到CRM想到哪家企業(yè),？
光刻機還能說得出第二家品牌嗎？（留言區(qū)回答下看看真行家）
人類要是喜歡復雜,，就不會產生那么多金句了,。
為什么需要打造概念？
將技術功能升維為社會議題解決方案,。人類思維的習慣是喜歡簡單，能看短視頻不看影視解讀,，能看解讀絕不看原片,。“不是我們懶了,，是精力分配的自然選擇”,，所以在再牛的技術，再方便的模式最好濃縮成一個概念,，“概念營銷”就是要把這個議題升級為公眾議題,。
想象一下,，你是一家公司的老板，就想安個攝像頭,，在放假過節(jié)的時候掃兩眼屋里有什么動靜,。但賣家會把攝像頭升格成為“安全議題”，攝像頭代表著全套的安全保障的終端,，代表單位有了一套安全監(jiān)控解決方案,，隨后可能由這個議題再賣多角度攝像頭、監(jiān)測存儲,、自動報警系統等等一系列產品,。不問沒啥事兒，問了全是事兒,。
通過概念傳播重構市場價值評估標準。標準設置是概念營銷的重要策略之一,，它通過引導公眾關注特定領域的問題或趨勢,，重新定義市場的價值評估體系。有一個段子,，當年有一家做低端VR眼睛的廠家,，因為VR概念的過時，已經半死不活,。但突然“元宇宙”火了,，他們一下從瀕臨破產的廠家搖身一變，成為“元宇宙硬件入口領導者”,，投資人和公眾的評價體系瞬間轉變,，合作和估值瞬間拉高。
通過持續(xù)的概念傳播,，企業(yè)可以塑造了自己的品牌定位,，也可以影響整個行業(yè)的競爭格局。這種方式的核心在于搶占話語高地,，用具有前瞻性和引領性的概念引導市場趨勢，最終實現從“被動適應需求”到“主動創(chuàng)造需求”的轉變,。
借勢公共認知流量完成低成本獲客。概念營銷的一大優(yōu)勢在于其能夠充分利用現有的公共認知資源,，幫助企業(yè)以較低成本獲取用戶注意力并轉化為實際客戶,。這里的“資源杠桿”指的是借助社會熱點、文化潮流或公眾普遍關心的話題,，將品牌的推廣活動融入大眾視野之中,。
人工智能突然火起來,，就是大眾突然發(fā)現，AI真的已經開始搶飯碗了
比如,，當deepseek成為全民關注的焦點時,，幾乎所有的互聯網企業(yè)都開始要宣布接入，最先動手的那些都獲得一波天降的流量,，同時也在自己的客戶面前怒刷存在感,，在ToC行業(yè)一般就叫蹭熱點，只要有效果ToB行業(yè)怎么就不能用呢,？
我們的努力目標都是要做到：
現在每天的信息量太大,，大家都“腦子不在線”,，誰還有心去琢磨長篇大論？Gartner的數據顯示,，有70%的ToB決策者在第一輪篩選時就把那些“看不懂價值”的供應商淘汰了,。
換句話說，長篇大論再多也比不上兩句話精準而有力,。傳統的方案再怎么邏輯嚴密,、結構精巧，在層層傳播過程中也會被“稀釋”,，最終到決策者那兒,，可能只剩下零碎的信息。正因如此,，把復雜的技術參數包裝成一個簡潔,、有力的概念，就像用“狙擊槍”精準擊中目標,，而不是散彈般到處亂飛,。
對于企業(yè)來說,，生存第一,，能不能拿下政策支持直接影響到企業(yè)的未來。而國家政策往往是按照行業(yè)領域劃分的,，如果企業(yè)的產品描述太模糊,，就很難獲得政府部門的青睞。拿最近熱議的無人機撒農藥來說，這個領域就牽涉到發(fā)改委,、工信部,、農業(yè)農村部和航空局等至少四個以上部門，每個部門都有自己的一套規(guī)章和獎勵機制,。如果能用一個清晰的新概念來表達,，企業(yè)就能更好地對接各部門政策，獲得更多補貼和支持,。
當你成為第一個提出新概念的人,，就能率先占領市場話語權,，塑造行業(yè)變革者的形象。就像OpenAI以“生成式AI”的概念進入市場,，一下子就掌握了整個AI領域的核心話語權,，讓各行各業(yè)爭相找他們合作。在趨勢剛起步的時候,，搶占一個新概念,，成本低但影響力卻可以呈指數級增長。
但是大金早在幾十年前就開始貫徹可持續(xù)發(fā)展理念,，倒不是小日子企業(yè)有多高尚,，而是可持續(xù)發(fā)展的的確確就是他們企業(yè)的戰(zhàn)略目標。具體可參考101歲的大金空調是個啥,？讓小米對標他,，而不是董明珠健康家
資本市場對熱點概念極其敏感,，一個新概念往往能讓企業(yè)的估值瞬間飆升幾倍甚至幾十倍,。比如，在生物科技領域,，“基因編輯”的概念一經提出,，相關企業(yè)的估值便迅速暴漲，資本蜂擁而至,，即使這些企業(yè)當時還沒有盈利,。
拿數字化領域來說，我曾一周內走訪了兩家規(guī)模,、收入幾乎相同的企業(yè)——一家做低軌衛(wèi)星,，類似于Starlink，另一家專注于礦山安全,。結果，前者的估值竟然是后者的十倍,！這就是資本市場的殘酷現實：領域熱度高,，估值就高,。
總的來說，ToB企業(yè)如果不死磕概念營銷,，就很難在信息過載和激烈競爭的市場中脫穎而出,。一個精準、吸引人的概念,，不僅能有效降低信息傳遞的成本,，還能幫助企業(yè)爭取政策支持，搶占市場話語權,，甚至直接為企業(yè)帶來估值溢價,。
在ToB領域,，概念營銷不僅僅是個時髦詞匯，而是一整套系統性的戰(zhàn)略過程,。下面從幾個方面詳細介紹如何將概念營銷落地并發(fā)揮最大效用：
ToB企業(yè)同樣需要追熱點,，
但與ToC不同的是,，
ToB的熱點更多地體現在政策發(fā)布、行業(yè)動態(tài)和技術突破上,。
如今,，無論是工業(yè)互聯網、數字經濟還是綠色能源,，都是各級政府和市場極力推動的方向,。企業(yè)應密切關注這些政策信號和最新動態(tài)，及時調整自己的營銷概念,。比如,，當國家大力推進數字化轉型時，把企業(yè)的產品或服務包裝成“數字運營”或“智慧制造”解決方案,，可以更容易引起市場共鳴,，從而占得先機。
概念營銷的成功，關鍵在于將企業(yè)的技術優(yōu)勢和產品特點與當下最熱門的話題精準對接,。企業(yè)應深度剖析自身的核心競爭力,，找出最貼合市場需求的亮點。例如，一家傳統制造企業(yè)可以借助智能化改造的浪潮,，將自己的設備升級為“智能制造”系統,；而一家軟件企業(yè)則可從數字化轉型的角度出發(fā)，打造“數字運營平臺”,。只有找到真正契合市場熱點的切入點,，概念才能迅速轉化為商業(yè)價值。
政府政策常常以關鍵詞的形式傳遞導向，企業(yè)如果能夠將自己的概念與這些“政策關鍵詞”契合,，就能獲得更多支持與補貼,。為此，企業(yè)需要時刻研究政策趨勢,，將自己的營銷概念進行精準調整,。例如，把環(huán)保技術包裝成“綠色低碳”方案,，就可以對接國家節(jié)能減排政策,，輕松爭取到政策紅利。這樣的策略不僅能讓產品更易推廣,，還能為企業(yè)打開更廣闊的市場空間,。
在ToB市場,，決策者更信賴經過權威認證的觀點。企業(yè)應積極參與行業(yè)標準制定,、技術評選,、研討會及行業(yè)論壇，邀請行業(yè)內知名專家為自己的概念背書,。比如,，企業(yè)的核心技術負責人可以在重要行業(yè)峰會上做主題演講，提出具有前瞻性的觀點,，從而提升企業(yè)在業(yè)內的影響力和公信力,。這種權威認證不僅能夠增強客戶信任，也能讓競爭對手望而卻步,。
最終,，將提煉出的概念貫穿到所有營銷活動中是概念營銷成功的關鍵,。無論是內容營銷,、社交媒體推廣、線下活動還是銷售話術,，都要不斷強化這一概念,，讓它成為企業(yè)品牌的標志。持續(xù)輸出高頻,、精準的信息，可以讓目標客戶在信息過載的時代中迅速抓住這個“鉤子”,，從而在激烈的競爭中脫穎而出,。
總結來說，概念營銷不是簡單的宣傳,，而是一種內外結合,、前瞻布局的戰(zhàn)略工具。它要求企業(yè)既要緊跟熱點,、精準梳理自身優(yōu)勢,，又要對接政策、借助權威背書,，最終通過全渠道的持續(xù)傳播,，把一個抽象的概念轉化為實實在在的商業(yè)競爭力。只有這樣,，企業(yè)才能在信息爆炸和市場競爭激烈的時代中穩(wěn)住陣腳,，牢牢抓住每一個風口。
概念營銷之所以能創(chuàng)造出驚人的商業(yè)效應,，關鍵在于它不僅重塑了產品和技術的外延，更深刻地改變了市場認知和資源配置,。下面我們通過三個真實案例來詳細解析這一暴利邏輯,。
在過去,，企業(yè)購買軟件往往關注具體功能和技術參數,，但SAP憑借其ERP系統成功將“企業(yè)資源規(guī)劃”這一產品升級為一個全新的品類。與此同時,，Salesforce通過CRM（客戶關系管理）系統的成功,，徹底改變了企業(yè)管理客戶關系的模式。
品類創(chuàng)造：這兩個案例的共同點在于,，它們不僅提供產品,，而是打造了整個品類，成為行業(yè)的代名詞,?？蛻籼岬健癊RP”或“CRM”,，腦海中馬上浮現出SAP和Salesforce的形象。
溢價效應：一旦產品被升華為品類,，企業(yè)就能在定價上擁有更大的主動權,，進而實現估值和收入的倍增。市場認可度的提升,，使得競爭對手難以復制這種品牌效應,，從而形成獨特的護城河。
IBM提出的“智慧地球”概念,，正是利用概念營銷的力量，將自身龐大的技術體系和服務范圍整合成一個宏大的愿景,。
概念賦能：通過“智慧地球”這一概念,，IBM不僅展示了自己在IT、云計算,、大數據等領域的全面布局,，還賦予了產品和服務一個更高的社會意義。這個概念讓客戶感受到企業(yè)不僅是在賣技術,，更是在推動全球信息化和智能化轉型,。
全產業(yè)鏈整合：智慧地球概念的提出，幫助IBM把分散的業(yè)務線和技術優(yōu)勢有機整合,，并在市場上樹立起強大的品牌形象,，使其在競爭中始終保持領先地位。
Databricks的“Lakehouse”概念可謂是概念營銷中強結合,，它將傳統的“數據湖”和“數據倉庫”強行融合，創(chuàng)造出一個全新的技術品類,。
概念創(chuàng)造：嚴格來說,，“Lakehouse”這一品類在技術上并不存在，它是Databricks利用現有技術和數據資源,，通過重新定義和包裝,，賦予市場全新的概念。
認知操控：為了迅速推廣這一新概念,，Databricks不僅在Gartner魔力象限旁創(chuàng)造了“Lakehouse賽道”對比圖,，倒逼行業(yè)分析師跟進討論，還利用“打破數據孤島”這一金句,，引導客戶認為傳統數據倉庫方案就像“原始人用石器”,，從而迫使客戶重新審視現有解決方案。
商業(yè)效果：結果顯而易見,，“Lakehouse”概念大獲成功,，推動Databricks的估值暴漲至380億美元,，同時迫使傳統廠商不得不跟進“Lakehouse”宣傳，以應對市場和資本的雙重挑戰(zhàn),。
從這三個案例可以理解概念營銷背后的暴利邏輯：
通過對認知,、資源和市場趨勢的全面爭奪，
企業(yè)能夠將普通產品升級為具有極高附加值的品類,，從而在資本市場中獲得巨額溢價,。
| 聯系我們 |  鄭州市金水區(qū)政六街3號河南省科學技術情報中心1號樓7樓 |
| 聯系方式：0371-68830000 電子郵箱：[email protected] Copyright 2015 All Rights Reserved 版權所有 豫ICP備2021035045號 |
